Resultados que surpreendem: Como campanhas digitais estratégicas multiplicaram leads numa agência de viagens.
Uma empresa do setor de viagens para a Amazónia procurava expandir a sua base de clientes e aumentar o reconhecimento de marca no setor de viagens internacionais. O principal desafio foi equilibrar os custos e resultados e garantir o melhor retorno possível sobre o investimento.
Objetivo Principal: Captar um volume expressivo de leads qualificadas a custos reduzidos, e permitir a expansão do funil de vendas sem comprometer o orçamento.
Desafios: Alinhar a mensagem do anúncio ao perfil do público-alvo. Testar diferentes abordagens para identificar a combinação ideal de imagem ou vídeo e segmentação. Equilibrar campanhas com diferentes performances para garantir que os recursos fossem investidos de forma estratégica. Evitar a dispersão do orçamento em campanhas pouco eficientes e redirecionar recursos para ações que demonstrassem melhores resultados.
Estratégia e Execução
Segmentação Personalizada: criei públicos específicos com base em dados demográficos e segmentei cada anúncio através do copywriting direcionado ao público com interesses específicos relacionados a viagens, de modo a garantir que cada campanha atingisse o público-alvo com maior potencial de conversão.
Testes de imagens, vídeos e mensagens: testei diferentes formatos de anúncio (imagem e vídeo), e mensagens persuasivas para entender quais combinações geravam maior engajement e conversão. O uso de um CTA (Call to Action) direto e persuasivo ajudou a maximizar a conversão.
Acompanhamento e otimização contínua: Acompanhei diariamente as métricas de alcance, cliques, custo por resultado e taxa de conversão, enquanto fazia ajustes rápidos quando um conjunto de anúncios apresentava baixo desempenho ou custo elevado.
Foco em Resultados de Qualidade: Para campanhas de leads, deis ênfase a formulários simples e diretos do Facebook e Instagram, principalmente para publicitar datas de viagens promovidas pela agência
Gestão do orçamento: Os recursos orçamentais foram redistribuídos em tempo real para campanhas com melhor performance, assegurando o máximo retorno sobre o investimento.
Análise Geral do Desempenho das Campanhas por Fases do Funil de Marketing
A estratégia de marketing adotada mapeou campanhas em diferentes fases do funil, visando conduzir os potenciais clientes através de um fluxo consistente do reconhecimento até a conversão.
Topo (atração e reconhecimento);
Meio (interesse e interação);
Fundo (conversão).
TOPO DO FUNIL - atração e reconhecimento
O topo do funil tem como principal objetivo aumentar a visibilidade da marca e gerar interesse inicial. Nesta fase, os KPIs mais relevantes são o alcance e as impressões.
• Média de alcance por campanha: 26.905
• Média de impressões por campanha: 45.370
A campanha número 2, realizada no mês de março, foi a que gerou mais impacto no topo do funil, ao alcançar 26.714 pessoas e teve 38.740 impressões, um volume elevado para uma campanha de conversão. Isso sugere que a segmentação foi bem ajustada e que os anúncios tinham alta atratividade.
O baixo custo por mil impressões (CPM) das campanhas também indica uma boa estratégia de distribuição dos anúncios, o que permite um alcance significativo sem comprometer o orçamento.
Oportunidade de melhoria:
Se a empresa permitir o investimento, implementar campanhas de reconhecimento de marca paralelas para expandir o público qualificado e fortalecer a lembrança da marca antes da fase de conversão.
2. MEIO DO FUNIL - interesse e interação
No meio do funil, analisei métricas como cliques na ligação e cliques únicos, que indicam o interesse do público em saber mais sobre a oferta.
• Média de cliques por campanha: 552
• Média de CTR (Taxa de Cliques): 1,69%
O CTR médio indica que os anúncios foram relevantes e chamaram a atenção do público. Campanhas com CTR acima de 1% são geralmente consideradas eficientes em tráfego pago, especialmente para captação de leads.
A campanha Viagem de março obteve 670 cliques na ligação e 603 cliques únicos, sugerindo que os anúncios e o formulário estavam bem alinhados com o interesse do público.
Oportunidade de melhoria:
Testar diferentes variações de copy, imagens e vídeos para aumentar a taxa de engajement.
Implementar retargeting para impactar utilizadores que demonstraram interesse, mas ainda não converteram.
3. FUNDO DO FUNIL - conversão
A última etapa do funil é onde analisamos a eficiência das campanhas na conversão de visitantes em leads qualificados.
• Média de leads por campanha: 133
• Custo médio por lead (CPL): 1,64 €
A campanha número 2 destacou-se com um CPL extremamente baixo de 0,37 €, um indicador de que a segmentação e o anúncio estavam altamente otimizados.
Oportunidade de melhoria:
Redistribuir orçamento para campanhas com CPL menor e maior taxa de conversão.
Refinar a segmentação da campanha com CPL mais alto para atingir um público mais qualificado.
Melhorar o processo de captura de leads com a criação de uma página de destino e a otimização dos formulários.
Conclusão e Estratégias de Melhoria
O desempenho geral das campanhas de leads foi positivo e eficiente, com um bom equilíbrio entre alcance, engagement e conversão. Com base nesse desempenho, a principal recomendação é aumentar gradualmente o orçamento da campanha com maior desempenho e utilizar a base de leads para criar públicos semelhantes e expandir o alcance para potenciais clientes com perfil semelhante ao dos que já converteram. Outra oportunidade interessante seria trabalhar no remarketing, direcionando novos anúncios para os leads que não avançaram no funil de vendas. Ofertas exclusivas ou incentivos adicionais podem ser utilizados para aumentar a taxa de conversão desses contactos. Também seria interessante criar fluxos de automação para leads captados e garantir que os contactos sejam nutridos e convertidos em clientes através de campanhas de email marketing, por exemplo. Outra conclusão a que pudemos chegar é que com o marketing direto através da publicidade online no Facebook e Instagram (por exemplo captação de leads ou vendas online), a empresa ainda pode construir identidade e gerar alcance enquanto gera resultados diretamente dos anúncios que está a pagar.
Impacto Final
Com a implementação destas estratégias, a empresa conseguiu captar centenas de leads qualificados com um investimento controlado e otimizado. O estudo de caso comprova que, com a segmentação correta e uma gestão atenta dos dados, é possível transformar campanhas de leads num poderoso canal de aquisição de clientes e contribuir para o crescimento sustentável e a expansão da base de contactos para futuras ações comerciais da agência de viagens.
